Vizyon Reasürans & Sigorta Brokerlik Kurucusu Hasan Ekmen, sigorta sektöründe son dönemde yaşanan yoğun fiyat rekabeti ve komisyon indirimlerine ilişkin dikkat çeken bir değerlendirme kaleme aldı. “Açgözlülük” başlıklı yazısında Ekmen, sektörün küresel riskler ve ekonomik zorluklarla mücadele ettiği bir dönemde, sigorta aracılarının kendi gelirlerini aşındıran yıkıcı bir rekabet anlayışıyla karşı karşıya olduğunu savundu.
Pandemi, doğal afetler, artan reasürans maliyetleri ve yükselen risklerin sigorta sektörünü zaten zorladığını belirten Ekmen, buna rağmen bazı acente ve brokerlerin portföy kazanmak amacıyla komisyonlarının tamamını müşteriye geri vermeyi teklif ettiğini ifade etti. Bu yaklaşımın kısa vadeli bir rekabet avantajı sağlasa da sektörün sürdürülebilirliğini tehdit ettiğini vurguladı.
Ekmen’e göre söz konusu uygulamalar yalnızca aracılık gelirlerini azaltmakla kalmıyor, aynı zamanda sigorta mesleğinin uzmanlık ve danışmanlık değerini de zedeliyor. Müşterilerin karşısında komisyonların pazarlık konusu yapılmasının, sigortacılığı “en çok indirimi verenin kazandığı” bir alana dönüştürdüğünü belirten Ekmen, bunun mesleki itibar açısından ciddi bir sorun yarattığını dile getirdi.
Vergisel açıdan da önemli riskler bulunduğuna dikkat çeken Ekmen, komisyon gelirlerinin resmi kayıtlarda kazanç olarak görünmeye devam ettiğini, müşteriye geri verilen tutarların ise işletmeler açısından ek maliyet ve vergi yükü oluşturduğunu ifade etti.
Sigorta şirketlerinin net primlerini tahsil etmeye devam ettiğini, müşterilerin kısa vadeli fiyat avantajı elde ettiğini ancak asıl kaybedenin sigorta aracıları olduğunu savunan Ekmen, sektör paydaşlarını bu “yıkıcı döngüye” karşı ortak tavır almaya çağırdı.
Hasan Ekmen’in kaleme aldığı “Açgözlülük” başlıklı yazının tam metni şöyle:
“Son yıllarda sigorta sektöründe hep birlikte çok ciddi dalgalanmalara şahit oluyoruz. Pandemi süreciyle başlayan, ardından gelen küresel ve yerel makroekonomik sarsıntılarla derinleşen bir “koruma açığı” krizinin tam ortasındayız. Sektörümüz; pandeminin getirdiği bilinmezlikler, yeni nesil sağlık riskleri, büyük deprem felaketleri ve ardı arkası kesilmeyen doğal afetlerle çok ağır sınavlardan geçti ve geçmeye devam ediyor.
Böylesine katastrofik risklerin yönetildiği, sermaye yeterliliklerinin zorlandığı ve reasürans maliyetlerinin astronomik düzeyde arttığı bir dönemde, tam anlamıyla bir “kusursuz fırtına” ile mücadele ediyoruz. Mantıken, bu kadar büyük risklerin olduğu bir ortamda mesleki dayanışmanın, teknik analizin (underwriting) ve finansal rasyoların her zamankinden daha fazla önemsenmesi gerekir, değil mi? Maalesef sahada durum hiç de öyle ilerlemiyor.
“Bana Yar Olmayan, Başkasına da Olmasın” Zihniyeti
Büyük küresel risklerle boğuşurken, içeride çok daha tehlikeli ve yapısal bir virüsle karşı karşıyayız: Vizyonsuz ve yıkıcı fiyat rekabeti.
Son bir yıldır sahada adeta bir indirim furyası, daha doğru bir tabirle bir “komisyon intiharı” kol geziyor. “Ben kazanmayayım ama başkası da kazanmasın”, “Bana yar olmayan portföy, rakibime de yar olmasın” mantığıyla hareket eden bir aracı güruhu türedi. Meslektaşlarımızın yıllarca emek vererek kurduğu kurumsal ilişkileri ve portföyleri elinden almak adına, kendi tek gelir kalemi olan komisyonunu tamamen masaya süren, hatta bunu alenen bir pazarlık unsuru haline getiren akılalmaz bir yaklaşıma şahit oluyoruz.
“İşi tam olarak ‘Risk Yönetmek ve Satmak’ olan bir sektör, kendi elleriyle kendi kafasına kurşun sıkıyor.”
Biz Ne Yiyeceğiz Nasıl Geçineceğiz …..
Biz aracılar (acenteler ve brokerler), sigorta şirketlerinden aldığımız komisyonlar ile geçimimizi sağlarız. Personel maaşlarımızı bu gelirle öder, ofisimizin kirasını, faturalarını, her gün sahaya çıkan araçlarımızın benzinini bu parayla karşılarız. Ticaretin en temel kuralı, genel giderlerin üzerinde bir gelir elde ederek sürekliliği sağlamaktır.
Ancak bu yıkıcı rekabeti yapanlar, matematiksel ve vergisel bir tuzağın içine düştüklerinin farkında bile değiller. Sigorta şirketi, komisyonu brüt prim üzerinden üretir ve aracının hesabına yasal gelir olarak işler. Siz bu komisyonu gayriresmi veya farklı yollarla “indirim” adı altında müşteriye iade ettiğinizde, o para cebinizden çıkar ama resmi kayıtlarda hâlâ sizin “kazancınız” olarak görünmeye devam eder. Günün sonunda; kazanmadığınız, hatta müşteriye hibe ettiğiniz bir paranın vergisini ödemek zorunda kalırsınız. Artık kâr etmeyi bırakın, vergisel ve operasyonel olarak cepten yiyen, sürekli zarar üreten yapılar haline geliyoruz.
Mesleki Etik ve Saygınlığın İmhası
Soruyorum sizlere: Etrafınızdaki hangi manavın, bakkalın, emlakçının, tekstilcinin veya galericinin net kâr marjını kuruşu kuruşuna biliyorsunuz? Hiçbir sektör kendi kazancını, kendi ekmek teknesinin sırrını bu kadar aymazca ortalığa dökmez. Biz sigortacılar ise büyük bir pervasızlıkla ne kazandığımızı, rakibimizin ne kazandığını alenen müşterinin önüne seriyor, üzerine bir de bunu iade etmeyi vadediyoruz.
Müşteriye “Dur, sen o meslektaşımla çalışma, onunla yenileme yapma; ben onun kazandığı komisyonun tamamını sana vereceğim” demek, mesleki ahlakın neresine sığar? Bu hamle, sadece bir arkadaşımızın ekmeğini elinden almakla kalmıyor, mesleğimizin itibarını da müşteri gözünde ayaklar altına alıyor. Sigortacılığı, risk analiz eden uzmanlık tabanlı bir meslek olmaktan çıkarıp, “en çok kim indirim yapacak” yarışına döndürüyoruz.
Bu Gidişatın Sonu Nereye Varacak?
Peki, günün sonunda kim kazanıyor? Sigorta şirketi brüt primden komisyonu düşüp net primini alıyor, yerini koruyor. Müşteri anlık bir maliyet avantajı yakalıyor. Kaybeden ise sadece ve sadece kendi bindiği dalı kesen aracılar oluyor. İşin acı tarafı; şikayet eden de bunu yapıyor, şikayet edilen de…
Eğer bu vizyonsuzluğa, bu kolektif körlüğe hep birlikte “DUR” demezsek, yarınlarda ne sigorta aracılığı diye bir meslek kalacak ne de çalışanlarımıza maaş ödeyebilecek bir gücümüz olacak. Bu kör ihtiras ve açgözlülük, bizi el ele, hep beraber okyanusun derinliklerinde boğulmaya götürüyor.
Sektörün kurumsal hafızasını koruyan, risk ortaklığına ve ilişki bazlı brokerliğe/acenteliğe inanan tüm profesyonelleri, bu yıkıcı döngüye karşı dik durmaya davet ediyorum. Değer üretmeyen, sadece fiyat kıran yapıların bu sert piyasa koşullarında kalıcı olması mümkün değildir.
Sizce bu yıkıcı döngünün önüne geçmek için ne gibi yapısal tedbirler alınmalı? Yorumlarınızı bekliyorum.”
